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生产经营中知道泡沫包装用户是谁

发布时间:2018-11-30
  有一个古老的“鲁人徒越”的故事(出自《韩非子·说林上》):鲁国有个人自己善于编制草鞋,他的妻子善于纺纱傲帽子,他们想一起迁徒到越国。但有人对他们说“你们迁徙到越国去,肯定会受穷的”。那个鲁国人就问“为什么?”回答道:“草鞋是用来穿的,但越国人却赤脚走路;帽子是用来戴的,但越国人却披头散发不戴帽子,你们的手艺固然不错,可是去一个用不到这种手艺的国家,想要不贫穷,难道可能吗?”那个鲁国人不理睬,带着妻子到越国去,在那住了三个月,忧郁悲伤地回来了。
这个很古老的故事告诉我们一个长久以来就存在的道理:从实际出发,知道泡沫包装用户是谁、有什么特征,不可凭主观臆断、莽撞从事,做泡沫包装材料、做生意要了解泡沫包装用户。
  1、知道泡沫包装用户是谁比什么都重要
  泡沫包装用户,就是泡沫包装材料或服务的使用者,正在使用泡沫包装材料或服务的消费者。
  之所以这么重视泡沫包装用户,就因为泡沫包装材料的源头——需求来自于泡沫包装用户。泡沫包装用户与需求之间的关系是“鸡和蛋的关系”——共生关系。
  泡沫包装材料经理千万不要把自己当成泡沫包装用户9设计的泡沫包装材料如果是基于自己的想法,就容易犯t-你以为你以为的就是你以为这是个错误。这个道理极为简单,但很多泡沫包装材料设计过程中,人们常常犯错误。
  做泡沫包装材料,我们需要明白泡沫包装材料最终要面对的是谁、为谁设计(避免为自己设计),反复强调这个内容是为了把接下来的沟通主线索的矛头对准泡沫包装用户。虽然很多做泡沫包装材料设计的人脑子里也一直有泡沫包装用户,也明白应该为泡沫包装用户设计,但事实总是差强人意。毕竟,抛开自我、使用另一(泡沫包装用户)的认知和行为模式并不是一件简单的事。生活中经常听人责怪另一个人“你怎么能这样?”可见,换位思考不像是说说那么简单。
  你设计泡沫包装材料的时候是否做了这些事情?
  (1)依据个人的知识和经验,个人平时的观察体验和平时的积累。
  (2)泡沫包装用户访谈、现场调查。
  (3)泡沫包装材料可用性测试。
  (4)客户反馈收集和分析。
  如果你做了这些事情,说明你的确有泡沫包装用户的概念;如果发现除了第一条以外,其他的都没去做,说明你忘了调动泡沫包装用户、没有让泡沫包装用户参与泡沫包装材料需求的过程。
  2、客户和泡沫包装用户的区别
  客户和泡沫包装用户不是一个概念:很多时候,客户不等于泡沫包装用户。泡沫包装用户是你泡沫包装材料的最终使用者,而客户是跟你有贸易关系的人。说直白点,泡沫包装用户就是使用者,客户是为泡沫包装材料或服务掏钱的人。
  泡沫包装用户与客户可以是同一个人,也可以不是同一个人。
  例如:
  有人要买你公司的软件——客户,比如采购你椅子的采购部主管。
  买完后你公司要提供售后服务给他——泡沫包装用户,比如使用你椅子的办公室员工。
  购买儿童电话手表的人——客户,一般是儿童的家长、亲戚或家长的朋友。
  使用儿童电话手表的人——泡沫包装用户,这个群体是一些4~12岁的孩子。
  3、哪个更重要
  最早一些商业精英有一个思路,说是生意离钱越近,赚钱就越近。这个思路表达的想法是“客户重要性要高于泡沫包装用户”,毕竟,客户是掏钱的,没人掏钱的泡沫包装材料根本到达不了泡沫包装用户手中。
  但是在现在,随着市场环境的改变,随着泡沫包装材料的服务融入各行各业并起着越来越重要的作用,并成为企业增加泡沫包装材料附加值、实施差别化战略,进而获得竞争优势的途径。泡沫包装材料不是卖出去就行了,要保证泡沫包装用户满意度、为泡沫包装用户提供售后服务,泡沫包装用户才是最终评判泡沫包装材料优劣的一线人员,泡沫包装用户的重要性越来越凸显出来。
  尤其是在互联网行业,很多泡沫包装材料是以免费的模式提供一不需要谁为其掏钱。泡沫包装用户即是客户,只要有足够的泡沫包装用户,这个泡沫包装材料哪怕当下没找到合适的商业模式,它也是有价值的,很多互联网泡沫包装材料拼的是泡沫包装用户数量。
  4、广义的“泡沫包装用户”
  狭义上,“客户”与“泡沫包装用户”是有区别的,“客户”“泡沫包装用户”与“利益干系人”也是有区别的。
  太过烦琐的定义和过于细腻的区分会让人不知所措。在这里,我们不妨将“客户”“泡沫包装用户”与“利益干系人”统一在一起,就将其统一称呼为“泡沫包装用户”,这是一个广义概念上的“泡沫包装用户”;之前用来与“客户”概念进行区分的“泡沫包装用户”,可以称呼为“最终泡沫包装用户”。
  这样划分并不仅仅是为了简化概念,而其实背后是有以服务为导向的思考逻辑的。比如,一个主持人使用话筒主持节目。主持人是话筒的使用者,但如果从整个服务链来考虑,话筒的使用者还包括在场的听众、电视机前的观众,因为话筒的质量直接影ir自!i!l大家听的质感。这种思路,就是一种全局系统化的思路。
  按照这种广义的“泡沫包装用户”定义,对于开发一个泡沫包装材料来说,“泡沫包装用户”包括最终泡沫包装用户、老板(投资方)、合作伙伴等,也就是定义、投资和运营泡沫包装材料面对的所有群体。所以当你想实施“以泡沫包装用户为中心的设计”的时候,你需要考虑更多的泡沫包装用户,包括坐在你隔壁的市场部门的伙伴、售后服务部门的伙伴。
  5、泡沫包装用户金字塔和泡沫包装用户列表
  图1是一张经典的客户金字塔图,如下所示。
  
  泡沫包装用户金字塔有很多表示方式,在不同的领域里金字塔中泡沫包装用户的名称也有所区别。但都遵循同一个原则:泡沫包装用户是分层次的,处于金字塔顶端的泡沫包装用户虽然少但贡献度高,是我们需要着重关注的泡沫包装用户。
  图2和图3是根据经典的客户金字塔图具体到某一个领域里时的应用案例。
  
          图2                 图3
  对于一个博客系统来说,“普通泡沫包装用户”是指登录过本系统的泡沫包装用户,很少贡献内容或进行互动;这部分泡沫包装用户一般不产生内容,一般作为内容的消费者,也是活跃泡沫包装用户的来源。“活跃泡沫包装用户”是指较高频率地使用该博客系统的泡沫包装用户;这部分泡沫包装用户一般不写博客内容或较少写博客内容,更多的是作为给别人的博客内容评论或转载的“助威团”,是内容消费和产生互动的主力军。“贡献泡沫包装用户”是指经常产出优质内容的网友泡沫包装用户:这部分泡沫包装用户一般会产出有可信来源或专业背景的高质量内容。“名人”是指普通大众熟知的明星艺人;这部分泡沫包装用户对于提升博客系统的品牌知名度和权威性有很大作用。
  以上这个案例中,“贡献泡沫包装用户”、“专业泡沫包装用户”和“名人”是博客系统的主要目标客户,应该把主要关注点放在他们身上,随着这些主要目标客户的影响力铺展开,会增加每个阶梯中泡沫包装用户的数量或吸引泡沫包装用户“升迁”到上一层级的泡沫包装用户,比如随着平台的影响力增大,“活跃泡沫包装用户”可能变成“贡献泡沫包装用户”,而“普通泡沫包装用户”可能变成“活跃泡沫包装用户”。但是,如果将主要关注点放在金字塔的底端,比如“普通泡沫包装用户”,而其他泡沫包装用户流失了,这个平台也不会运营下去,而将主要关注点放在金字塔的顶端却不会流失金字塔底端的泡沫包装用户,这里面的道理很简单——“照顾好”引领者,不会缺乏跟随者;而“关心”跟随者却不能吸引领导者加入。原因很简单——多数人有跟随其他人的习惯,少数人有独特的思维,这就是为什么大多数人有从众心理、随大流,大多数人需要“榜样的力量”。
  对一个餐饮店来说,“过客”是指消费一次的客人;这部分泡沫包装用户~般是旅行的客人、贪图便宜的客人。“散客”是随机消费的客人;这部分泡沫包装用户是无所谓消费场所、喜欢随机选择餐厅消费的客人。“常客”是回头客;这部分泡沫包装用户是经常到店消费、认可该餐饮店的品牌、服务,喜欢该餐饮店的口味和环境,愿意为在该餐饮店消费而排队,愿意把该餐饮店介绍给朋友的客人。“忠诚客”是一日三餐对该餐饮店比较依赖的客户;这部分泡沫包装用户将该餐饮店作为消费的首选品牌,愿意在该餐饮店办理储值卡,愿意为在该餐饮店消费而长时间排队。
  以上这个案例中,“回头客”和“忠诚客”是餐饮店的主要目标客户。抓住了“常客”和“忠诚客”,餐饮店就会有人声鼎沸的迹象,也会更多地吸引“散客”和“过客”前来消费。大家有没有这样的经历:到一个不熟悉的地方吃饭,哪家人多去哪家,人少的地方被认为饭菜质量肯定不行?这种商业中的“犹太效应”比比皆是。而且,“回头客”和“忠诚客”会为你的餐饮店的特色13 13相传,而“散客”和“过客”却基本连你餐饮店的名字都记不住,就更不用指望其为你餐饮店的特色奔走呼吁了。此外,抓住“回头客”和“忠诚客户”这两类能经常来餐饮店消费的泡沫包装用户,相对而言所需要花费的精力较小;而抓住“过客”和“散客”,相对而言要花费的精力极大却未必有什么效果。这种普适的“二八定律”又一次发挥了作用:你收入的80%来自于20%的顶端客户,所以你应该将80%的精力花费到20%的顶端客户身上。
  根据这种“泡沫包装用户金字塔”来将泡沫包装用户进行区分,做了这种区分的泡沫包装用户列表对泡沫包装材料经理要具体地、着重地关注哪些泡沫包装用户(或潜在泡沫包装用户),做哪些泡沫包装用户的调研,拿到的调查问卷应该重点关注哪些访客、可以忽略哪些访客的调查问卷,有很大的指导意义。那么,你准备好了为你手头的泡沫包装用户(或潜在泡沫包装用户)列表增加“泡沫包装用户分类”这些吗?
  6、实例
  不知道泡沫包装用户是谁,很难对泡沫包装材料该怎么做、泡沫包装材料有多大价值有准确的评估。
  时尚科技公司Shopa于2012年创立,总部位于电子商务业务最发达的英国。2015年8月Shopa“怀着悲伤而沉重的心情”宣告关门。
  从2010年起,伴随着零售业多渠道电子商务的发展,导购App或网站如雨后春笋般涌现,从最初的分享类,到随后的导购类,最后甚至实现直接购买。在这种竞争环境下,获取泡沫包装用户成本在高度竞争之下非常高昂。Shopa也没有梳理出新的盈利模式或聚焦于特殊的甩户群体而做业务调整,Shopa和多数类似网站、App一样,选择传销式的邀请制来获得泡沫包装用户,泡沫包装用户邀请朋友成为网站泡沫包装用户可以得到折扣优惠或者代金券奖励。
  在全球经济疲软的时候,泡沫包装用户的消费更加谨慎,面对如此的泡沫包装用户心态或者说泡沫包装用户状况,加上募资困难的情况下,作为疲软中的疲软的实体零售行业在科技上的体现,
  时尚科技公司的寒冬到来得太迅速。Shopa的一位员工曾爆料说:在倒闭前,Shopa仍在想方设法弄清楚自己所要打造的泡沫包装材料,对于如何应对泡沫包装用户的想法、行为、>-j惯仍然一筹莫展,这就导致了公司内部的焦躁不安和前景不明了的状况。在技术开发和销售团队间有一种不可言喻的紧张感。工程师和销售团队如同无头苍蝇一般,不知道自己前行的方向。曾经融资1240万美元的时尚科技企业Shopa终于在其生存了3年后倒闭。
  如果拿Shopa做例子估计很多人不知道那是什么,但如果拿生活中经常看到的老人手机为例,相信大家会有不少共鸣。我有一个在深圳的朋友曾做过老人智能手机的创业尝试。在公司开始了不长时间后就关门,有一次我去深圳出差时遇到他,聊起了他的创业经验教训。
  首先,他讲述了定位最终泡沫包装用户的问题,“一开始我们认为,这还不简单嘛,~句话,面向中老年泡沫包装用户。后来我们才发现这是对自己不负责任的做法。中老年人群体内部存在巨大差异,必须非常仔细小心地区分、调研才能下结论,有很多可以对这个大群体进行进一步区分的参数,比如大致年龄、性别、退休状态、健康状态、儿女生活状态、家庭富裕程度、文化程度、IT泡沫包装材料和互联1il使用基础、家庭各项花销比例等。”
  “经过这次创业经历,如果你再问我要做老人智能手机这个泡沫包装材料定位的最终泡沫包装用户是谁?我会更清楚地知道,我不会再说40到70岁之间的中老年人这种幼稚的话。我会说,50岁以上65岁以下、身体健康、已经退休或半退休、业余时间很多、儿女平时不在身边、家庭财务状况不错、乐于接受新鲜事物、日均上网时问超过1小时、乐于学习、会打字的阿姨大妈们。你别管这么筛下来这个群体最终会有多少人,至少你得先这么筛一遍,否则你做泡沫包装材料的时候会处处碰壁。”
  “第一步必须先把泡沫包装用户是谁想得非常清楚,这样不仅能让团队目标更加清晰,也能避免后续很多自己给自己挖坑的地方”。
  接下来,他讲述了对于定位客户(买单者)的经验:
  “很多老人的东西都是儿女给买的,所以要卖给老人,就需要面向儿女宣传,很多儿女如今节假日才回家与老人相聚,那么这种宣传就必然要走各种节日路线,就跟脑白金是一个套路,你能达到脑白金洗脑程度的一半,这手机肯定就有销路了。”
  “但这样一来,你的宣传就不能是技术化语言,因为所有你向儿女们宣传的功能点最终都要由儿女向父母转述——‘妈,我给你换个手机吧,现在有个智能手机挺好,能干很多事情了。’30多岁的女儿送55岁的母亲东西,恐怕不会像30岁的父母送5岁小孩东西一样直接将其买来当成礼物和惊喜,儿女买之前一般都是会征求父母意见的,你觉得上面对于技术细节的东区父母会怎么作答呢?”
  “不外乎几种:(1)这手机这么好?多少钱,一定很贵吧?(2)买啥手机啊,现在开卡就送手机,我这个就是送的,存500元话费就行,每月还返钱,不满意还能给他拿回去加点钱换个更好的;别买那款手机了,不值。(3)你啥时候买iPhone 77你买iPhone 7后把你那iPhone 6淘汰下来给我不行吗?这个手机拉风,嘿嘿f(4)还是别买了,你这上有老下有小的,还要还房贷,省点钱吧。”
  “当老人出现第4种回答时,才是默认儿女可以为其买手机,但出现第4种回答的概率要小于前3种。”
  “经过这次创业,我明白了客户定位直接决定营销策略,而营销策略是整个泡沫包装材料的一部分,千万不要把营销策略想象成是泡沫包装材料出来后再怎么推广。现在如果非要做老人智能手机,我不会自己做硬件卖手机,我会专做iPhone手机改造,收一点费用对于儿女淘汰下来的iPhone手机进行刷ROM后留给父母用,让父母不花一分钱就能享受智能手机带来的便利,又便宜又有面子的事情,父母怎能不接受?”玻璃管道产品经理思维导图工具与原型设计工具
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